對觀察遲疑者而言，這個成績是很難答復(fù)的。走遍機(jī)械人年夜會，各類陪同機(jī)械人美不勝收；看遍媒體報導(dǎo)，萬億風(fēng)口不停于耳；風(fēng)口真年夜啊，融資真熱啊……萬事俱備，就差銷量了，年發(fā)賣過10萬臺的機(jī)械人寥寥可數(shù)。

　　從15、16年開端，花費機(jī)械人在國際成長了兩三年。掉敗的案例數(shù)以百計，破局的方法也逐漸了了。

　　1、行業(yè)溯源：花費機(jī)械人鼓起的底層需求

　　1、三年夜底層價值：效力、教導(dǎo)和文娛

　　拋開產(chǎn)物的亂象，花費者底層的需求是數(shù)十年不變的。不管是廣義的情緒陪同機(jī)械人，照樣狹義的掃地機(jī)械人，底層的需求，不過就是三個：教導(dǎo)、文娛和效力；對應(yīng)的底層價值，分離就是取得教導(dǎo)，高興文娛和晉升效力。

　　關(guān)于花費者，特別是年夜眾家庭，效力、教導(dǎo)和文娛三方面的根本需求，十幾年都沒有變過。那為何這幾年，刮起了澎湃的家庭機(jī)械人海潮？由于AI技巧。

　　以智能語音為首的Ai技巧，推進(jìn)了花費機(jī)械人的鼓起。

　　創(chuàng)業(yè)鼓起，本錢涌入，泡沫幻滅，適者勝出。如許的輪回，也正在這個范疇演出。和絕年夜多半人想象得紛歧樣：A技巧帶來的變更，只是賦能；不是反動。

　　群雄亂斗，環(huán)繞根本價值智能化的團(tuán)隊，能力熬過冬季；闊別根本價值，吶喊反動推翻的，畢竟活不長遠(yuǎn)。

　　2、智者價值深耕，庸者形狀扎堆

　　之所以開篇要先講底層價值，一方面是由于當(dāng)下一切的花費機(jī)械人，都可以被這三年夜底層價值收攏；其次，拋開底層價值，直接談機(jī)械人，輕易開飛機(jī)，跑火車。國際外媒體，乃至是研討機(jī)構(gòu)，對機(jī)械人都沒有殺青共鳴的精確界說。

　　從底層價值動身，我們再回看國際市場，都是如何的競爭格式。

　　談及機(jī)械人市場，說千億照樣萬億，都沒法辯駁。由于每一個人對機(jī)械人的界說紛歧樣。然則詳細(xì)落地到特定的機(jī)械人產(chǎn)物，深究品類的龍頭和年出貨，細(xì)分范疇的范圍就了如指掌了。

　　對象

　　家庭機(jī)械人中，對象類目標(biāo)典范代表，就是掃地機(jī)械人和智能音箱。在中國人的概念里，機(jī)械人，是人形，但這兩個都不是人。然則在國外，Robot沒有特指人形。Humanoid robot才是特指人形機(jī)械人。有人說，這兩類產(chǎn)物不是我們評論辯論的規(guī)模，他們只是智能裝備，不是花費機(jī)械人。但沒方法，宣布行業(yè)威望數(shù)據(jù)的機(jī)構(gòu)IFR（The International Federation of Robotics ）和給行業(yè)繪制產(chǎn)物圖譜的Robotstart，都把掃地機(jī)和智能音箱歸為機(jī)械人領(lǐng)域。這兩年夜類適用型機(jī)械人，單品牌銷量都能到年銷量百萬級。在國際，雙11后，天貓精靈宣稱銷量破百萬；科沃斯宣稱2016年賣出200萬臺家用機(jī)械。固然都是自門風(fēng)稱的數(shù)目，但百萬的數(shù)目級差不到哪去。當(dāng)我們議論花費機(jī)械人時，很少人會存眷的掃地機(jī)和音箱。但它們進(jìn)獻(xiàn)了行業(yè)絕年夜部門的銷量，絕年夜部門。

　　玩具

　　做機(jī)械人的團(tuán)隊，常常對玩具這個詞很敏感。『我們做的是機(jī)械人，不是玩具』，這句話是對的，特別是針對投資人，必需要怎樣說。但對產(chǎn)物司理而言，你必需清晰熟悉到，所做的產(chǎn)物，就是智能化的玩具。也只要從玩具的文娛價值動身，能力把產(chǎn)物做完全，做純潔。

　　這不能不提一家成心思的公司，完全做玩具，然則活成了機(jī)械人公司的范例，它就是Sphero。

　　在浩瀚估值幾億美金的機(jī)械人公司中，Sphero估值是很低的，今朝也才估值一億多美金。但它之所以繞不外，由于Sphero的旗艦產(chǎn)物BB8賣得太好了。官方在2015年稱，全年賣出了100萬臺機(jī)械人（推算BB8約80萬）。2015年《星球年夜戰(zhàn)：原力覺悟》熾熱上映，BB8成了當(dāng)之無愧的全球爆款。

　　撇開IP類玩具機(jī)械人，諸如阿爾法蛋、布丁、巴巴騰等機(jī)械人，年夜多一腳踩在文娛，一腳踩在教導(dǎo)范疇。這個中，布丁機(jī)械人宣稱16年銷量10萬臺，自夸是行業(yè)第一；訊飛阿爾法蛋17年推出，今朝宣稱銷量跨越30萬臺，重要歸功于售價699的阿爾法小蛋。這個范疇，外型高度相同，功效高度同質(zhì)，均勻售價缺乏一千。浩瀚競爭者擠破頭，行業(yè)老邁銷量也才10萬+，何等慘重。

　　教具

　　市情上年夜多半的陪同機(jī)械人都有英語教導(dǎo)、編程教導(dǎo)功效。這個范疇，純潔做教導(dǎo)機(jī)械人的代表，是樂高。個中Mindstorms系列是個中經(jīng)典。在08年的一次采訪中，樂高泄漏Mindstorms Robotics Invention System推出十年來，累計銷量到達(dá)百萬，是一切套件中賣得最好的。在國際，高舉編程機(jī)械人年夜旗的有優(yōu)必選的Jimu機(jī)械人，Makeblock等。扎根教導(dǎo)做教具，連續(xù)深耕，能力闊別紅海地帶，也才會有前途。

　　2、競爭包圍：頂點化、挪動化和IP化

　　這幾年家庭陪同機(jī)械人在國際這么火，為何國外沒有動態(tài)？美國的巨子忙著做音箱。音箱載體籠罩的主流人群才是真實的年夜市場；亞馬遜Echo也是17年才開端推出針對兒童的技巧；兒童的細(xì)分市場不是不主要，而是優(yōu)先級不高。

　　而在國際，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊選擇家庭陪同作為創(chuàng)業(yè)沖破口，一方面是風(fēng)口熱，一方面也是不得已。掃地機(jī)市場已成熟，智能音箱逐步成為巨子爭霸的地皮，純潔的教導(dǎo)機(jī)械人，又有樂高。看得上的范疇進(jìn)不去，進(jìn)得去的范疇門坎低……

　　行業(yè)有困局，必定有破局。破局之術(shù)，在于三點，頂點化、挪動化和IP化。

　　1、做『頂點式』的產(chǎn)物

　　甚么是頂點式的產(chǎn)物？是把功效做到極致嗎？不。是把價值做到極致。

　　花費機(jī)械人范疇別致特太多了。按形狀可以有：桌面式、輪式、雙足等；按形狀有柱狀、人型、車型等；按功效可以有早教發(fā)蒙、習(xí)氣養(yǎng)成、英語教導(dǎo)、邏輯編程等等。也許是由于可以組合拼集的要素太多，每一個創(chuàng)業(yè)者都理想本身能組合出一款相符市場需求的產(chǎn)物。

　　但遺憾的是，基于『外形+功效』的組合產(chǎn)物，只會是魚龍混淆的怪樣子。經(jīng)由一輪輪競爭，市場最初只會留下頂點式的產(chǎn)物：極致的外形、極致的功效和適可而止的價錢。

　　行業(yè)競爭越劇烈，用戶越是價值感性。

　　掃地機(jī)和智能音箱這兩年夜品類成長已久，產(chǎn)物形狀和價錢都已成熟。在這個時點，把音箱做得外形獨特，不但獲得不了溢價，反而會障礙用戶的認(rèn)知。異樣的事理，在陪同機(jī)械人范疇，主流的銷量都開端聚焦在阿爾法蛋、布丁、巴巴騰多數(shù)幾個品牌上。圓潤賣萌的外型、千元以下的售價，是這類產(chǎn)物的典范特色。

　　Echo音箱、BB8 玩具這些都是頂點主義的典范代表。而和頂點主義相反的，是整合主義。二次元式的虎魄虛顏、夏普的機(jī)械人手機(jī)Robohon、國際的小胖機(jī)械人，渡鴉的機(jī)械人車，都屬于功效堆疊的產(chǎn)物。也許你可以站在小而美的角度，說虎魄虛顏有特性，Robohon萌萌噠，Raven 機(jī)械人有藝術(shù)感，但銷量不可，市場不買賬，只能是自嗨。

　　從底層價值動身，不再漫天講故事，踏扎實實做產(chǎn)物。不要自夸把功效做到極致，把價值做到極致，才是產(chǎn)物設(shè)計的準(zhǔn)確方法。

　　2、從桌面機(jī)械人到挪動機(jī)械人

　　固然全部家庭陪同機(jī)械人的競爭曾經(jīng)進(jìn)入白熱化，但全部市場需求是沒有人否定的。語音技巧慢慢成熟，市場教導(dǎo)慢慢深刻，全部早教玩具智能化的趨向弗成防止。

　　市場從不克不及挪動的桌面級機(jī)械人，演變出可挪動的行走機(jī)械人，今朝看來，也是必定趨向。這是產(chǎn)物類目標(biāo)部分分化，其實不是個人演化。在挪動機(jī)械人領(lǐng)域，小胖機(jī)械人是個代表，固然一萬多的售價、攙雜有教導(dǎo)、投影、吸塵器等多個功效。但挪動自己，切實其實是有價值的。價值在哪？在于更好的文娛。基于活動的體感游戲、主人跟隨，這都比桌面機(jī)械人更像是一個家庭管家。惋惜的是，小胖是一個雜糅的產(chǎn)物，功效堆疊，售價太高。

　　華碩和騰訊結(jié)合推出的zenbo機(jī)械人，是一個好的開始。今朝來講，騰訊小微還有待成熟完美，zenbo快要7000的售價也不親平易近。但可以預(yù)感的將來，成熟形狀、成熟技巧、公道訂價的挪動家庭機(jī)械人，是年夜勢所趨。Zenbo比擬接近了，Raven輪式機(jī)械人，差得就有點遠(yuǎn)。

　　3、IP的防護(hù)墻

　　IP是花費機(jī)械人競爭的最初一道防護(hù)墻。從價值動身，IP自己就是文娛價值。BB8之所以能買得好，面前由于星戰(zhàn)玩具市場一年也有7個億美金。基于IP做文娛機(jī)械人，走粉絲經(jīng)濟(jì)，這是Sphero的穩(wěn)妥道路，也是從底層價值動身的公道道路。

　　IP是機(jī)械人形狀魚龍混淆的最終處理方法。機(jī)械人形狀要末慣例化，回歸傳統(tǒng)玩具罕見的形狀，如球形的蛋、萌萌噠的植物；要末就走向IP化，自帶粉絲流量。離開這兩點，形狀的立異，自夸形狀文雅，年夜多屬于自嗨。